Согласитесь, каждая компания мечтает о том, что бы к ней приходило как можно больше «вкусных» клиентов. Для этого компании необходимо создавать пути по которым клиент может к ней обратиться. И чем больше таких путей будет, и чем они будут менее затратны — тем лучше.  Эти пути мы называем — «Каналы продаж».  И в рамках CRM стратегии очень важно принимать решения — какие каналы продаж развивать, а какие нет.

Решения об инвестициях в развитие канала продаж основываются на двух вещах: какую ценность канал доставляет клиентам, и по какой стоимости.  Каналы должны быть отсортированы с точки зрения ценности для клиентов и стоимости для компании.

При оценке необходимых инвестиций в развитие канала продаж нужно, в том числе, исходить из стратигических соображений и внешних факторов. Многие менеджеры слишком быстро решают, что недорогостоящие каналы должны быть гораздо более выгодными и начинают продажу всех продуктов через этот канал. Однако, одна лишь стоимость -- слишком ограниченный параметр для выбора стратегии по развитию каналов продаж. Помимо этого стоит ответить на следующие вопросы:

  • Будет ли недорогостоящий канал эффективным с точки зрения доставки ценности клиенту?
  • Какой тип и сколько клиентов предпочтет недорогостоящий канал?
  • Измениться ли размер заказов или сделок?
  • Сколько будет стоить — приучить клиентов к новому каналу?
  • Будут ли более дорогие каналы все еще нужны клиентам?

Все каналы имеют имеют несколько составляющих стоимости. Задача — разделить все составляющие стоимости канала — инфраструктура, аналитика прибыльности канала, затраты отнесенные на данный канал -- связанные с каждым конкретным каналом. Даже если для данного канала стоимость совершения сделки очень низкая, его может быть очень дорого поддерживать. Поэтому важно разделить стоимость совершения сделки и стоимость обслуживания и поддержания данного канала.

7547564

Решения об инвестициях в развитие канала продаж основываются на двух вещах: какую ценность канал доставляет клиентам, и по какой стоимости

О том, что такое каналы распостранения — читайте здесь: http://unifam.ru/?p=221

Связанные записи