Что значит управлять потенциальными клиентами (лидами)? Во первых — это создавать постоянный поток новых лидов. Во вторых — это принимать решение, кто является Вашим потенциальным клиентом, а кто нет. И третье -- это конечно же превращать Ваших потенциальных клиентов в реальных — то есть... делать продажи. Помните, я писал про многоканальную систему продаж, так-вот:

...Благодоря ей, потенциальные клиенты  приходят в организацию через  большое количество разных каналов, таких как  прямые продажи, контакт-центры, партнёрская сеть, или web.  Исходя из этого, организация должна четко определить, кто именно конкретный сотрудник или отдел является ответственным за закрытие данного потенциального клиента, потому-что это определяет — по какому маршруту внутри организации будут передаваться (или не передаваться) данные об этом лиде. Организации также необходимо определить, как распознать нужного клиента. Без четкого определения: кто является потенциальным клиентом, а кто нет продавцы, ответственные за закрытия лидов, могут безумно много времени тратить на заведомо пустую работу, что в итоге приведёт к падению продаж и банальному бойкотированию любой работы со стороны этого сотрудника.

Для того что-бы этого избежать:

  • Определите 5-7 критериев Вашего потенциального клиента.
  • Определите кол-во лидов, которых вы хотите получать еженедельно, ежемесячно. Всего и по каждому из каналов продаж.
  • Каждый раз, когда разрабатываете новый канал продажи, четко определяйте кто будет ответственен за работу с клиентом пришедшем по этому каналу.
  • Определите ответственных по старым каналам.
  • Не забудьте определить порог времени по работе с каждым потенциальным клиентом. Однако не запрещайте сотрудникам этот порог превышать — с некоторыми клиентами нужно иногда поработать по дольше. Хотя чаще это безнадежные клиенты, которые просто высасывают Ваше время.

И обязательно регулярно делайте мониторинг и переработку всех этих показателей.

Связанные записи